Thích nghi theo kỳ vọng của khách hàng

Theo GS. Srivias Reddy, thị trường thay đổi nhanh chóng khiến cho DN gặp không ít khó khăn. Trong đó, tốc độ ra đời của sản phẩm mới ngày càng nhanh, nguồn phát tán thông tin ngày càng nhiều, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt…

Trước những áp lực đó, đổi mới sáng tạo là điều cần thiết để phát triển DN. Vì một khi tốc độ thay đổi trên thị trường nhanh hơn tốc độ thay đổi của bản thân DN, thất bại là điều không thể tránh khỏi.

Có 4 chiến lược thay đổi mà các DN có thể áp dụng tùy điều kiện của mình. Đó là chiến lược tốc độ, hỗn độn, định vị và khám phá.

Các DN trong lĩnh vực thiết bị bán dẫn, điện thoại di động cần có tốc độ thay đổi nhanh và chắc chắn nên áp dụng chiến lược thứ nhất. Chiến lược hỗn độn dành cho các DN trong lĩnh vực phần mềm, internet.

Chiến lược định vị phù hợp với những DN có tốc độ thay đổi chậm nhưng chắc chắn như ngành thép, nội thất… Các DN trong lĩnh vực công nghệ sinh học, hàng không vũ trụ, năng lượng… nên chọn chiến lược khám phá vì đây là những ngành có tốc độ thay đỏi chậm và không chắc chắn.

Trong các hoạt động của DN, nghiên cứu sản phẩm mới là rất quan trọng. Tuy nhiên, không nên chỉ tập trung vào một sản phẩm mà phải nghiên cứu để đưa ra thị trường nhiều sản phẩm khác nhau. Vì khi DN chỉ có duy nhất một sản phẩm mới và đặt cược tất cả vào đó thì khả năng thất bại và đóng cửa công ty là rất cao.

Nhưng DN có nhiều sản phẩm mới với tính năng khác biệt thì khi sản phẩm này không đáp ứng nhu cầu khách hàng và thất bại đã có sản phẩm khác thay thế. Như vậy, DN vẫn còn cơ hội để tồn tại, phát triển tiếp.

Tuy nhiên, để chắc chắn thành công, DN là phải thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường và tính toán kỹ lưỡng trước khi tung ra sản phẩm mới. Phải có thật nhiều thông tin và phản hồi để cân nhắc, đánh giá nhằm hạ đến mức thấp nhất khả năng thất bại của sản phẩm mới.

Tất nhiên, sẽ có những rủi ro không lường trước, hoặc không thể can thiệp như chính sách của Nhà nước, nhưng mục đích của DN không phải là loại bỏ hoàn toàn rủi ro, mà là giảm đến mức thấp nhất có thể.

Riêng với những DN nhỏ và vừa, kỹ năng đầu tiên cần có là phải hiểu rõ dịch vụ mình muốn cung cấp. Ngoài hiểu về khách hàng, DN cũng phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình.

Đã có công ty nào đang phục vụ nhóm khách hàng đó hay chưa và liệu sản phẩm của mình có tốt hơn họ hay không? Bởi lẽ, tất cả những gì mình cung cấp phải có giá trị nào đó cộng thêm cho khách hàng, nếu không thì khách hàng sẽ không mua.

Cần phải chấp nhận rằng đổi mới sáng tạo là dễ thất bại nhưng thất bại là mẹ của thành công. Bất kể là DN nào, dù lớn, dù nhỏ điều cần phải nhìn vào thị trường. Nếu DN không thay đổi mà thị trường thì cứ tiếp tục phát triển thì chính DN sẽ bị tụt lại phía sau.

Có hai chọn lựa: Một là thích nghi, phát triển mô hình mới để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Đó có thể bao gồm việc tái cấu trúc, sử dụng thêm nguồn lực, đầu tư thêm cho nghiên cứu và phát triển…

Tuy việc này đỏi hỏi nhiều tốn kém nhưng nếu hiểu rõ nhu cầu của khách hàng thì sẽ thắng lợi. Hai là nếu không thay đổi cấu trúc thì sẽ có các công ty khác nhận ra cơ hội và nắm bắt ngay.

“Không thay đổi sẽ chết”. Dĩ nhiên, thay đổi sẽ đau đớn và không hẳn thay đổi nào cũng có kết quả một sớm một chiều. Nếu cảm thấy tự tin về sự hiểu biết các kỳ vọng của khách hàng thì DN không có chọn lựa nào khác là phải thích nghi theo kỳ vọng đó.

Theo DNSG