Mở lối đi riêng cho cà phê

Càng về chiều, điện thoại cầm tay của ông Đỗ Hà Nam, Tổng Giám đốc Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Intimex, càng đổ chuông dồn dập khiến buổi trò chuyện của chúng tôi liên tiếp bị ngắt quãng. Ông phải xin lỗi nhiều lần để trả lời điện thoại, do gần đến giờ chốt giá mua bán cà phê trên sàn London, trong khi nhiều người cần tham khảo ý kiến của ông trước khi quyết định đặt lệnh.

Tuy nhiên, ông Nam khẳng định: “Chỉ dùng sàn để tính toán chứ không mua bán theo sàn”. Có nghĩa là giá mua bán cà phê trên sàn London chỉ để tham khảo, tính toán trừ lùi, so sánh với giá mua bán ở trong nước, thời tiết khí hậu… để quyết định chốt giá.

Phải dẫn dắt thị trường

Ngành cà phê giúp cho một số nông dân giàu lên nhưng tỉ lệ doanh nghiệp thành công trong ngành này không cao. Bởi lẽ, theo ông Nam, Việt Nam là nước xuất khẩu cà phê lớn của thế giới nhưng cà phê Việt Nam chưa có ảnh hưởng trên thị trường quốc tế vì còn phụ thuộc quá nhiều vào sàn London, một thị trường tài chính hơn là hàng hóa đúng nghĩa.

“Các nhà kinh doanh cà phê nước ta mặc dù đã va vấp thương trường vài chục năm rồi, nhưng vẫn dễ bị tin đồn chi phối”, ông Nam nhận xét. Cái khó nhất là tính toán giá mua giá bán theo kỳ hạn, tách biệt thị trường cà phê ra khỏi sự chi phối của sàn thế giới. Ông cho rằng giữ mức ổn định cho thị trường cà phê là bài toán khó nhất của doanh nghiệp cà phê.

Theo ông Nam, doanh nghiệp Việt có thói quen mua bán trước ao nhà, chưa vươn ra thị trường tiêu dùng thế giới nên đã để khoảng trống thị trường cho các công ty nước ngoài.

Để giải bài toán này, theo ông, có 2 yếu tố mà nhà xuất khẩu cà phê cần nắm rõ. Đó là đánh giá được thị trường hàng hóa và tiến tới gần hơn với người mua, giảm khâu trung gian. Trên thực tế, những người trung gian thường chỉ lo sao cho thương vụ nhanh chóng thành công nhằm hưởng hoa hồng, không quan tâm tới việc liệu thương vụ đó ảnh hưởng tốt hay xấu tới việc làm ăn lâu dài của bên bán.

“Việc nâng giá không phải để giải quyết tính bền vững cho các nhà sản xuất mà chỉ khiến cho cà phê Việt Nam gặp rủi ro hơn thôi”, ông Nam nhận xét. Bởi lẽ, khi thị trường đi xuống, các trung gian này lại tự điều tiết bằng cách giảm giá, bán tháo hàng hoặc mua với giá rẻ. Như vậy, doanh nghiệp trong nước lẫn nông dân đều bị thiệt, trong đó nông dân bị thiệt nhiều nhất.

Hơn 70% trong tổng doanh thu của Intimex có được là từ xuất khẩu và 80% trong số đó là từ xuất khẩu cà phê. Năm 2011, Intimex xuất khẩu 260.000 tấn cà phê, dẫn đầu nhóm các nhà xuất khẩu cà phê lớn của Việt Nam. Và trong 3 năm qua công ty này đã đạt doanh thu khá ấn tượng. Năm 2009 đạt 7.148 tỉ đồng; năm 2010, 12.498 tỉ đồng và năm 2011 thu về hơn 20.500 tỉ đồng. Tham vọng của Intimex từ nay đến năm 2016 là kim ngạch xuất khẩu phải đạt 1 tỉ USD (gần 21.000 tỉ đồng), doanh thu 30.000 tỉ đồng.

Để đạt mục tiêu trên, Intimex đang xây dựng chiến lược đầu tư đa ngành: thương mại, dịch vụ, bán lẻ, chế biến và mua bán lại các công ty cùng ngành. Chính vì vậy, trong khi không ít nhà xuất khẩu cà phê vẫn còn lúng túng để tách khỏi sự chi phối của giá sàn cà phê từ nước ngoài thì ông Nam lại gặt hái thành công với lối đi riêng của mình.

Ông cho rằng do đã chiếm 20-25% thị trường xuất khẩu, Intimex đang có khả năng dẫn dắt thị trường xuất khẩu cà phê.

Nông dân giỏi đấy!

Năm 1996, ông Nam được điều từ Intimex Đà Nẵng vào tiếp quản Intimex TP.HCM trong tình trạng tài sản và nhân lực là con số không.

Sau hơn 15 năm gầy dựng, đến nay, ông không chỉ đưa Intimex trở thành nhà xuất khẩu cà phê lớn nhất nước mà còn nuôi tham vọng trong tương lai, cà phê Việt Nam có khả năng chi phối giá cà phê thế giới.

Ông Nam cho rằng, trong kinh doanh, ai nắm được 30% thị trường trở lên thì sẽ có cơ hội chi phối thị trường. Tiêu Việt Nam hiện nay chiếm gần 50% thị trường tiêu thế giới nên đã chi phối được giá thế giới.

Tuy nhiên, theo ông, vai trò chi phối, nắm được thị trường không phụ thuộc nhà nhập khẩu hay nhà đầu cơ hàng hóa, mà vào nhà nông. Họ đã làm việc đó bằng cách giữ lại hàng khi giá giảm và bán ra khi thấy giá hợp lý. “Đó là bài học mà các nhà trồng tiêu đã rút ra sau những năm hội nhập”, ông Nam nói.

Lại một cuộc điện thoại cắt ngang buổi trò chuyện, một nhân viên từ Tây Nguyên điện báo một số nhà nông đang giữ hàng không chịu bán khi nghe tin giá cà phê liên tục giảm trên sàn London. Ông Nam nói: “Cả tuần nay họ quyết tâm giữ rồi. Họ giỏi đấy, chúc mừng các nhà nông nhé! Phen này nhiều nhà xuất khẩu cà phê nước ngoài sẽ vỡ hết hợp đồng”.

Ông nhận xét, đây là những tín hiệu tốt bởi người trồng cà phê bắt đầu có tư duy như các nhà làm tiêu trước đây. Họ đang cố gắng tách mình ra khỏi sự chi phối của sàn thế giới. “Nông dân là người điều tiết thị trường”, ông Nam nhấn mạnh.

Hơn 20 năm bước chân vào thương trường, ông Nam đúc kết rằng khi mọi người đều nghĩ một hướng thì ai làm ngược lại, xác suất thành công sẽ cao. Bản chất của kinh doanh thương mại là thuận mua vừa bán và có lợi nhuận trên tinh thần tôn trọng lẫn nhau. Nguyên tắc này được ông coi như kim chỉ nam trong mấy mươi năm lăn lộn trên thương trường.

Để làm được điều ngược lại này, đối với cà phê, ông Nam đưa ra 4 bí quyết như sau: Nhận định thị trường, đánh giá đúng diễn biến của thị trường, thậm chí đánh giá đúng ý đồ của các nhà đầu tư tài chính trên sàn giao dịch hàng hóa; tránh mua bán đầu cơ và theo phong trào mà nên mua ngay bán ngay; xây dựng hệ thống đầu vào đầu ra để đảm bảo tính ổn định và cuối cùng là nỗ lực tìm thị trường ngách.

Diễn giải 4 bí quyết trên, ông Nam nói tiếp: “Khi thị trường đi xuống, doanh nghiệp nên mua hỗ trợ cho nông dân, tránh để thị trường sụp đổ. Phải xây dựng được đội ngũ khách hàng thân thiết, để khi hàng hóa bị ứ đọng, có thể đẩy hàng đi nhanh, thu hẹp khoản lỗ ở mức thấp nhất”.

Như vậy, để bán được hàng, doanh nghiệp phải phán đoán thật tốt? Ông Nam lắc đầu và cho rằng phán đoán để kết luận bán hay không là điều tối kỵ. “Gọi là đoán nhưng phải dựa trên những phân tích khoa học. Nếu đoán đúng 70-80% đã là thành công. Tuy nhiên, tôi vẫn khuyên nên mua nhanh bán nhanh khi thấy thị trường đang lên. Nếu muốn đầu cơ, cần bảo đảm khoản lỗ, nếu có, phải ở mức chấp nhận được. Điều này phụ thuộc phần lớn vào khả năng điều tiết thị trường, biết cắt lỗ nhanh và quan trọng nhất là tổng thu phải nhiều hơn tổng chi”, ông Nam cho biết.

Nắm luật để phá luật

Như vậy, để kinh doanh cà phê thành công, nhà xuất khẩu vừa song song tìm cách tách khỏi sự chi phối của sàn London lại phải vừa ngồi canh những con số nhảy múa trên sàn để đưa ra quyết định.

Đối với ông Nam, việc lên sàn London không phải để ngồi canh thị trường mà để cảm nhận nó, như người chơi chứng khoán, để xem người ta đang muốn làm trò gì trên đó. Khi người ta bắt đầu mua bán cà phê là mình nên bắt đầu xem và cứ như vậy cho đến kết thúc ngày giao dịch.

“Những con số nhảy lên trên bảng giao dịch lại cho tôi nhiều ý tưởng. Tôi tự đặt câu hỏi tại sao chúng lên và tại sao chúng xuống. Từ đó, tìm ra quy luật riêng cho mình. Nhiệm vụ của thương nhân là tìm cái để phản biện không theo những phân tích của các chuyên gia đang theo dõi và luận theo sàn”, ông nói.

Theo ông, bám vào phân tích của chuyên gia có nghĩa là đã thụ động đi theo lối mòn, đi theo đám đông. Ông cho rằng, muốn chiến thắng, nhà kinh doanh phải có cách nghĩ và làm theo cách cảm của mình.

Có nhiều thương vụ, khi các nhà phân tích cho rằng giá cà phê sẽ xuống, nhưng qua phân tích và nắm tình hình thị trường, thời tiết, khí hậu… ông Nam lại cho rằng giá sẽ lên và thực tế đã diễn ra đúng như vậy.

Ông cũng chia sẻ thêm mỗi khi các nhà phân tích đã xác định được quy luật rồi, muốn tạo nên quy luật mới thì nhà kinh doanh phải biết phá bỏ quy luật đó. “Chính thời điểm phá quy luật cũ là thời cơ thu lợi nhuận. Tôi có thành công hay không phụ thuộc vào việc tôi có đoán được thời điểm mà quy luật cũ sắp bị phá hay không”, ông nói.

Năm nay, khi Việt Nam chuẩn bị vào vụ cà phê, nhiều thương nhân nước ngoài dự báo cà phê Việt Nam sẽ rớt giá vì được mùa. Ông Nam hỏi, nếu nhà nông không bán ra, hoặc không được mùa như dự báo thì sao? Và ông nhận định: “Coi chừng giá cà phê sẽ lên”. Quyết định lội ngược dòng của ông Nam xuất phát từ thực tế nhiều nhà nông nay đã có tư duy của nhà kinh doanh có kỷ luật, lạm phát cao ở Việt Nam như trong thời gian qua làm cho nhiều nhà nông muốn giữ hàng hơn là tiền mặt. Thứ nữa năm nay là năm nhuận, thời tiết sẽ có một số biến đổi không thuận lợi.

Quả đúng như vậy, từ cuối tháng 5.2012 đến nay, giá cà phê tại các tỉnh Tây Nguyên liên tục tăng, đạt ngưỡng cao nhất trong vòng 10 tháng qua, giá cà phê nhân xô đã lên đến trên 43.000 đồng/kg. Và các nhà nông nay biết rằng chỉ khi giá cà phê robusta trên 40.000 đồng/kg thì mới nên bán ra.

Ông Nam có lối nói chuyện thẳng thắn, cương trực và chân tình. Cùng với sự nhạy bén của một thương nhân dày dạn kinh nghiệm, ông đã thành công trong việc lái con tàu Intimex trong thời buổi khó khăn nhất.

Tuy nhiên, ông cho rằng mình chỉ như một thủ lĩnh xuất hiện đúng lúc: “Dầu tràn đó nhưng nếu không đốt thì ngọn lửa không bùng lên được. Nhà kinh doanh thành công phải biết xuất hiện và châm được ngọn lửa đúng thời điểm”, ông Nam ví von.

Theo NCĐT