Kinh doanh ở chợ: Buông tay là mất

Tâm lý “hàng chợ”

Một thực tế có thể thấy là dù chợ truyền thống đang chiếm đến 80% thị phần bán lẻ nhưng các doanh nghiệp (DN) trong nước vẫn e ngại đưa hàng vào chợ. Bà Hoàng Thị Tâm Ái, Giám đốc Công ty Trí Đức, cho biết, đơn vị chấp nhận giảm sản lượng mứt, chỉ sản xuất theo đơn hàng ở siêu thị chứ không đưa hàng vào chợ.

Theo lý giải của bà Tâm Ái, hàng của công ty được sản xuất theo quy trình quản lý chất lượng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Thế nhưng, khi đưa vào các chợ đã bị đánh đồng với những sản phẩm sản xuất kém chất lượng, thậm chí còn bị tiểu thương trộn hàng thấp cấp vào bán làm mất uy tín thương hiệu.

Tương tự, bà Nguyễn Ngọc Thúy, chủ cơ sở mứt Thành Long, cũng nhất quyết không đưa hàng ra các chợ mà chỉ tiêu thụ qua hệ thống các siêu thị trong cả nước. Bà Thúy cho rằng, tâm lý của đa số người tiêu dùng đều xem “hàng chợ” là hàng dỏm, hàng chất lượng kém, vì thế, bán hàng ở đây sẽ khiến uy tín thương hiệu bị giảm sút.

“Vào được siêu thị mặc nhiên sản phẩm của mình đã có chứng chỉ an toàn về chất lượng và uy tín. Còn nếu đưa hàng vào chợ cũng đồng nghĩa với việc tự hạ đẳng cấp sản phẩm của mình”, bà Thúy nói. 

Tâm lý “hàng chợ” chính là lý do khiến nhiều DN lớn của Việt Nam “buông tay” với chợ. Ông Phan Văn Kiệt, Phó tổng giám đốc Công ty May Việt Tiến, chia sẻ: “Dù chợ truyền thống chiếm thị phần rất lớn nhưng công ty không thể đưa hàng vào bán ở đây. Lý do là hàng Việt Tiến ở một phân khúc khác của thị trường bán lẻ, việc phân phối sai phân khúc sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công ty cũng như uy tín thương hiệu”.

Ông Kiệt cho biết, Việt Tiến đã từng thí điểm đưa hàng vào chợ bán với thương hiệu Việt Tiến, nhưng sản phẩm đã bị “dội chợ” cũng vì yếu tố tâm lý nói trên. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến các thương hiệu thời trang như An Phước, Foci, Việt Thy, Ninomaxx… hoặc là mở cửa hàng riêng, hoặc đưa vào các trung tâm kinh doanh thương mại lớn chứ nhất quyết không đưa hàng vào chợ.

Ngoài yếu tố trên, theo bà Lê Ngọc Đào, Phó giám đốc Sở Công Thương TP.HCM, DN không muốn đưa hàng vào chợ còn do chợ truyền thống chưa đáp ứng nhu cầu cần thiết của một kênh phân phối. Hiện nay, điều kiện cơ sở vật chất ở các chợ còn thấp, chưa đáp ứng được yêu cầu của người mua hàng hiện đại. Hơn nữa, cách trưng bày hàng hóa cũng chưa đẹp mắt, giá cả lại không ổn định khiến DN e ngại. 



Được mất cùng tiểu thương



Trong khi các DN e ngại với việc tiếp cận chợ thì ngược lại, những người bán hàng cũng có những lý do để không dành ưu tiên cho hàng Việt. Bà Lê Kim Thanh, chủ sạp quần áo tại chợ Tân Bình, cho biết, lý do ø bà làm phân phối hàng Trung Quốc là do bán sỉ hàng nội lợi nhuận thấp, so với hàng ngoại thì lãi chỉ bằng 1/10.

Hơn nữa, việc tiếp cận hàng Việt đòi hỏi quá nhiều thủ tục rườm rà, rối rắm, như: hợp đồng mua bán, con dấu, tài sản thế chấp… Đã vậy, khi tiểu thương cần hàng, gọi đến họ nói rằng đang sản xuất ưu tiên cho xuất khẩu, muốn có hàng phải đặt trước.

Một số hãng lớn còn khoán doanh thu cho tiểu thương, không cho đổi, trả hàng. Trong khi đó, “mua hàng Trung Quốc đặt bao nhiêu cũng có, lúc nào gọi hàng cũng được, hàng mang đến tận sạp. Đã vậy, họ cho gối đầu rất lâu và có thể trả hàng bất cứ lúc nào”, bà Thanh nói.

Các chuyên gia cho rằng, sở dĩ có hai cái nhìn trái chiều như vậy vì chưa có sự kết nối giữa DN sản xuất và nhà phân phối. Từ nhiều năm nay, tại TP.HCM cũng như ở các địa phương khác như các tỉnh miền Đông Nam bộ, chưa có chương trình nào thể hiện sự kết nối chặt chẽ giữa nhà sản xuất Việt với tiểu thương.

Những phỏng vấn trực tiếp và thảo luận nhóm người tiêu dùng do BSA thực hiện cũng cho thấy, người tiêu dùng mua hàng ngoại vì không có và không biết có hàng Việt. Hàng được sản xuất 100% bởi DN Việt rất ít được nhìn thấy trên quầy kệ, bao phủ mỏng và ít về số lượng.

Có 90% chủ cửa hàng, chủ sạp mong muốn bán hàng Việt và sẵn lòng giới thiệu với khách hàng, nhưng đòi hỏi nhà cung cấp phải có cam kết, uy tín và phải cho họ hiểu rõ công ty. Vì người bán hàng càng hiểu rõ về công ty, sản phẩm của DN Việt thì càng có cơ hội lớn cho hàng của DN và người bán hàng dễ thuyết phục người mua hơn. 

Chợ vẫn là nơi nhiều người tiêu dùng chọn đến mua sắm, nên để phát huy hết công suất, nhiều công ty chọn phương án cử đội ngũ nhân viên bán hàng vào tận các chợ, tiếp xúc trực tiếp với tiểu thương thay vì thông qua nhà phân phối. Một số DN trong nước như Mỹ Hảo, Asia… đã đầu tư kinh phí để đẩy mạnh đưa hàng vào chợ truyền thống.

Trong đó, Công ty Hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo đầu tư khá mạnh cho hoạt động xúc tiến bán hàng tại chợ và đã tìm được thị phần đáng kể. Đây có thể xem là một trong những chiến lược quan trọng nhất của Mỹ Hảo trong những năm gần đây.

Vì thế, không chỉ có nhân viên chuyên trách, đích thân ông Lương Vạn Vinh, Tổng giám đốc Mỹ Hảo, cũng đã nhiều lần đi khảo sát tình hình kinh doanh tại các chợ. Không tiết lộ đã bỏ ra bao nhiêu kinh phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng nhưng ông Vinh cho biết, đến 92% doanh thu của công ty là từ các chợ mang lại.

Từ đầu năm 2012, Mỹ Hảo đã triển khai chương trình hỗ trợ trưng bày cho người bán hàng ở khu vực miền Đông và miền Trung. Bên cạnh đó, các chương trình khuyến mãi cũng đang được công ty đưa vào các chợ lớn ở TP.HCM như An Đông (Q.5), Tân Bình (Q. Tân Bình), Bình Tây (Q.6)… 

Ngoài những nỗ lực của hai phía (nhà sản xuất và người bán hàng), các chuyên gia kinh tế cho rằng, phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các cơ quan liên ngành, sự hợp tác của DN và tiểu thương để biến chợ truyền thống thành một kênh phân phối uy tín đối với các DN vừa Việt Nam.

Bởi nếu bỏ qua kênh phân phối truyền thống, sân chơi chiếm thị phần rất lớn này chắc chắn sẽ thuộc về “đại gia” nước ngoài và là “đất dụng võ” cho hàng giả, hàng lậu.

Sau các cuộc “đánh chiếm” siêu thị, trung tâm thương mại và các kênh phân phối sỉ, các nhãn hàng ngoại tiếp tục tung tiền để thâu tóm nốt kênh bán hàng tại các chợ. Đối đầu với các đối thủ tiềm lực tài chính mạnh hơn, nhiều nhãn hàng Việt cuối cùng cũng bị đánh bật ra khỏi các c

Dù đưa hàng vào chợ không cần những thủ tục phiền phức như vào siêu thị, nhưng các doanh nghiệp (DN) trong nước vẫn khó tìm được đường đến với tiểu thương khi bị các đối thủ nước ngoài án ngữ lối vào chợ.

Thương hiệu lớn chắn sạp

Là một thương hiệu nước mắm có hơn trăm năm tuổi nhưng Liên Thành rất khó khăn trong việc cạnh tranh với các nhãn hiệu nước mắm của các DN liên doanh. Tại hệ thống các siêu thị, Liên Thành chỉ chiếm thị phần khiêm tốn và ở các chợ cũng thế.

Trước sự lấn át của các nhãn hiệu lớn, năm 2009, Liên Thành đã thuê Công ty phân phối Sao Việt để đẩy mạnh tiêu thụ hàng vào các chợ. Thế nhưng, chỉ hơn một năm, hợp tác đã tan rã vì dù đã làm hết sức nhưng Liên Thành vẫn không thể địch nổi với các nhãn hiệu mạnh như Chinsu, Nam Ngư, Knorr…

Bà Ngô Thị Hoàng Mai, Phó giám đốc Công ty CP Chế biến thủy hải sản Liên Thành, cho biết: “Cái khó của chúng tôi là không đủ kinh phí để thực hiện chiến dịch quảng bá, truyền thông rầm rộ như các tập đoàn vốn có tài lực mạnh như Masan, Acecook”. 

Một doanh nhân hoạt động trong lĩnh vực bánh kẹo cho rằng, kinh doanh ở chợ nhìn có vẻ im ắng nhưng thực sự đó là một đấu trường hết sức gay cấn. Các DN “chiến đấu” để giành từng centimet trưng bày hàng hóa, và dĩ nhiên chiến thắng phần nhiều thuộc về các tập đoàn nước ngoài. 

Khẳng định điều này, bà Nguyễn Thanh Hằng, tiểu thương bán hàng tạp hóa ở chợ Tân Định (Q.1), cho biết: “Bên cạnh các hoạt động khuyến mãi thường xuyên, chiết khấu cao, những nhãn hàng như Unilever, P&G, Nestle… còn có chính sách trả phí trưng bày cho người bán rất rõ ràng và lâu dài. Cụ thể, chỉ cần tiểu thương đặt đúng số lượng hàng, vị trí sẽ được trả từ 300.000 – 500.000 đ/tháng, tùy từng nhãn hàng. Ngoài ra, khi bán được nhiều hàng, tiểu thương còn được hưởng mức chiết khấu cao cộng với tiền thưởng trên doanh số bán được”.

Đó là lý do vì sao mặt tiền của những gian hàng tại chợ truyền thống vẫn luôn là vị trí bất khả xâm phạm của nhãn hàng nước ngoài. 

Bên cạnh sự “chèn ép” của các tập đoàn đa quốc gia, các DN trong nước còn bị bao vây bởi hàng ngoại nhập từ các nước Thái Lan, Trung Quốc, Indonesia… Khốc liệt nhất hiện nay là ở lĩnh vực thực phẩm, bánh kẹo, quần áo, giày dép…

Với chiến lược mang hàng đến từng sạp, cho gối đầu thoải mái và mẫu mã muốn kiểu gì cũng có khiến hàng hóa của những nước này đang tràn ngập các chợ. 



Chùn chân giữ chợ

Ông Nguyễn Văn Hạnh, Giám đốc Công ty Hoàng Minh Ngọc, cho biết, công ty của ông sản xuất các loại túi xách, ví da làm từ da thật nhưng mới chỉ dám bán ở cửa hàng của công ty và một quầy hàng ở chợ Bến Thành.

 “Tôi rất muốn đưa hàng ra chợ, bỏ mối cho các cửa hàng khác, nhưng vẫn lo vì vốn chưa đủ lớn cho bạn hàng gối đầu. Nếu không tính toán cẩn thận, khó tránh khỏi tình trạng mất cả lời lẫn vốn”, ông Hạnh phân bua.

Còn theo ông Vũ Đình Phương, Chủ tịch HĐQT Công ty CP Quạt Việt Nam (Asia), muốn đưa được hàng vào chợ, DN phải có một hệ thống dịch vụ phục vụ “tận răng” cho tiểu thương, phải có tiềm lực tài chính tốt đủ sức chịu đựng cho tiểu thương gối đầu tiền hàng. Không những thế, DN phải có chính sách giá bán phải luôn ở mức rẻ nhất.

Bởi vì, nếu giá bán không đủ hấp dẫn, tiểu thương sẽ từ chối ngay. Những điều này thì đa số DN trong nước rất khó đáp ứng. “Trong điều kiện khó khăn này, chúng tôi phải vay vốn để sản xuất mà phải bán hàng trong tình trạng gối đầu như thế là rất khó”, chủ một DN sản xuất thực phẩm nói.

Trong khi đó, với tiềm lực tài chính mạnh, các DN nước ngoài sẵn sàng hạ thấp nhất mức lợi nhuận, miễn sao tạo “ấn tượng tốt” với người bán hàng. Không chỉ vậy, các DN này còn chi khá mạnh để giành được “đất vàng” – khu trung tâm, mặt tiền ở các chợ.

Trong một thời gian dài, đi ngang qua bất cứ chợ nào ở TP.HCM, người đi đường đều thấy “Thách thức mọi vết bẩn”, “Đánh bật mọi vết bẩn” hay “Năng lượng lốc xoáy” của nhãn hàng Omo. 

Ngoài yếu thế về tài chính, DN nội địa còn thua đối thủ ở nhiều mặt khác. Theo nhận định của người bán tại 11 chợ trên địa bàn TP.HCM do Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) khảo sát mới đây, cam kết uy tín của hàng Việt còn thấp (thể hiện chất lượng ban đầu ra rất tốt, sau đó giảm dần), lợi nhuận và chiết khấu thấp hơn so với hàng liên doanh cũng như hàng ngoại.

Việc bỏ hàng, giao hàng của các DN nội không ổn định, hỗ trợ quảng cáo ít và cũng ít có những chương trình khuyến mãi (cả về chất lượng và số lượng). Các chương trình hỗ trợ bán hàng nếu có cũng ít kiểm tra, giám sát và không thường xuyên tương tác với người bán hàng.

Không chỉ vậy, chủng loại hàng hóa cũng chưa đa dạng, ít ra sản phẩm mới… Dù đã thay đổi khá nhiều so với trước nhưng hình thức kinh doanh tại các chợ vẫn phụ thuộc chủ yếu vào các bạn hàng bán sỉ. Hình thức mua bán gối đầu, trả chậm, ứng hàng trước thu tiền sau… vẫn phổ biến.

Vì e ngại sự rủi ro trong hình thức mua bán gối đầu này nên nhiều DN chấp nhận bỏ trống việc phát triển mạng lưới tại các chợ, chỉ tập trung đầu tư, tìm chỗ đứng tại các siêu thị, hoặc mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đây chính là điều kiện để hàng ngoại thâm nhập ngày càng sâu rộng vào các chợ truyền thống.

Theo DNSG