Thị trường thẻ ngân hàng: Đánh chiếm điểm cao

Sau khi Việt Nam mở cửa thị trường NH theo cam kết với WTO, các NH nước ngoài gần như được tham gia bình đẳng trong thị trường tiền gửi – lãnh địa vốn được coi là thế mạnh của các NH trong nước. Trên bề mặt, thị trường này chưa có nhiều thay đổi nhưng cuộc đua ngầm giữa các NH nội/ngoại đang nóng từng ngày. Trong đó, nhóm khách hàng có thu nhập cao trở thành tâm điểm của đủ mọi dịch vụ NH xoay quanh.

Ngoại “dâng nước”

Cuộc đua ngầm đang được khoanh vùng ở các dịch vụ dành riêng cho khách hàng VIP. Chẳng hạn, đối tượng khách hàng mục tiêu của Standard Chartered là cá nhân có thu nhập khá trở lên, hay còn được gọi là khách ưu tiên. Số lượng chỉ vài ngàn nhưng tỷ trọng doanh thu từ nhóm khách này chiếm quá nửa trong tổng doanh thu bán lẻ của Standard Chartered.

HSBC cũng được đánh giá là một trong những NH có nhiều hoạt động chinh phục nhóm khách hàng khá giả ở Việt Nam. Tính đến nay, NH Hồng Kông này có hàng chục dịch vụ hạng nhất ưu đãi dành cho khách VIP, như có thẻ tín dụng ưu đãi đặc biệt tại 19.000 cửa hàng trên 160 quốc gia, được ứng trước khoản tiền mặt tối thiểu 2.000 USD trong trường hợp khẩn cấp…

Không chỉ vậy, HSBC liên tục chiều chuộng khối VIP bằng nhiều dịch vụ khiến khách hàng không khỏi bất ngờ. Chẳng hạn gần đây nhất (ngày 7/12), NH này tiếp tục giảm mạnh phí quản lý áp dụng cho các giao dịch bằng ngoại tệ của các loại thẻ HSBC.

Với biểu phí mới, chủ thẻ tín dụng Premier sẽ chỉ trả mức phí 1,75%, mức phí mới cho các loại thẻ Visa bạch kim, thẻ Visa vàng và thẻ Visa chuẩn lần lượt là 2,25%, 2,5% và 3% tương ứng.

Cùng với điều chỉnh trên, thẻ Visa bạch kim bao gồm hạn mức tín dụng lên đến 1 tỷ đồng và bảo hiểm du lịch toàn cầu trị giá đến 10 tỷ đồng. Tất nhiên, điều kiện để được hưởng những ưu đãi trên thì thu nhập tháng 80 triệu đồng và 100 triệu đồng tương ứng.

Sở dĩ các NH lớn như HSBC nhắm vào nhóm khách hàng có thu nhập cao vì phân khúc này tại châu Á vẫn duy trì tiềm năng phát triển với tốc độ dẫn đầu thế giới. Khu vực châu Á – Thái Bình Dương (không tính Nhật Bản) hiện chiếm 13%, tương đương 9.000 tỷ USD, tổng tài sản thế giới và được dự báo sẽ tăng nhiều hơn nữa.

Phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á có tốc độ tăng trưởng gộp hằng năm là 12%, cao gấp ba lần tỷ lệ ở thị trường phương Tây.

Hiện nay, với thẻ của HSBC, ANZ, người dùng nhận được ưu đãi giảm giá (lên đến 75%) của nhiều nhà hàng, khách sạn, trung tâm mua sắm trong và ngoài nước. Tương tự Citibank, ANZ, Hong Leong Bank cũng giành được thị phần riêng ở những đối tượng khác nhau.

Ví dụ thẻ Citibank PremierMiles đang được rất nhiều doanh nhân ưa chuộng vì nó được thiết kế chuyên cho những du khách cao cấp bay thường xuyên.

Ông Madhu Seshari, Giám đốc khối ngân hàng cá nhân của Citibank Việt Nam, giới thiệu, Citibank không những xoáy mạnh vào tính đẳng cấp, cao sang của Citi PremierMiles mà còn định vị ngay đây là thẻ du hành đầu tiên tại Việt Nam với những giá trị mang tính toàn cầu.

Còn ANZ, ngoài những dịch vụ cao cấp thông thường, khối khách hàng cao cấp của ANZ còn có sản phẩm đầu tư tháp vàng bằng tiền đồng và USD Úc, Mỹ, đầu tư song tệ…

Hay dịch vụ ANZ Signature Priority Banking dành cho khách hàng có thu nhập cao với tổng giá trị tài khoản tiền gửi, đầu tư và bảo hiểm từ 50.000 USD trở lên với một loạt ưu đãi: lãi suất ưu đãi đối với cho vay mua nhà và xe hơi; cấp thẻ tín dụng với giá ưu đãi tại hơn 400 điểm bán hàng tại Việt Nam và 1.000 điểm bán hàng tại châu Á…

Nội “đắp thành”

Trước quá nhiều dịch vụ và ưu đãi hấp dẫn trên, có cơ sở để NH trong nước lo ngại sẽ sớm mất khách hàng VIP vào tay các NH ngoại. Ông Lý Xuân Hải, Tổng giám đốc NH Á Châu (ACB), nói rằng, không phủ nhận các NH lớn trong nước đang bị ảnh hưởng trước chiến lược mạnh mẽ của các đối thủ nước ngoài.

Nhưng đây là xu hướng khó tránh khỏi và các NH trong nước đều đã chuẩn bị cho cuộc chơi lớn. Đây cũng là điều kiện để thúc đẩy các NH trong nước nỗ lực cải cách để tăng cường khả năng cạnh tranh.

Có lẽ vì thế mà ACB quyết tung ra thẻ Visa Platinum ACB. Ngoài các tiện ích của thẻ tín dụng vàng, chủ thẻ sẽ được bảo hiểm du lịch mức cao nhất lên đến 500 ngàn USD.

Ngoài ra, chủ thẻ còn được ưu đãi nhiều tiện ích từ đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn; thuê xe hơi limousine, thuê thông dịch viên, lo visa, hộ chiếu, hải quan; thông tin tỷ giá tiền tệ và những thông tin tư vấn về y tế, luật pháp và nghi thức các nước. Nếu đi chơi golf, chủ thẻ sẽ được giảm phí chơi tại hàng trăm sân golf trên thế giới…

Tương tự, Sacombank, DongA Bank, VP Bank, Eximbank, Techcombank… đều có những sản phẩm cao cấp riêng, một sản phẩm dành cho khách hàng có khả năng chi trả cao và nhu cầu chi tiêu lớn.

Theo ông Trần Phương Bình, Tổng giám đốc DongA Bank, ở khối khách hàng cao cấp, mỗi lời phàn nàn của khách hàng có thể khiến tiền tỷ “đội nón ra đi” nên mỗi NH đều có cách riêng tận dụng ưu thế để chiều chuộng khách VIP.

Dù khó khăn nhưng rất nhiều NH vừa và nhỏ trong nước cũng đầu tư mạnh vào lĩnh vực thẻ có nhiều tiện ích cao cấp. Chẳng hạn, ABBank, Nam A Bank, DaiABank, OceanBank… cũng lần lượt liên kết với các tổ chức thẻ như MasterCard, Visa… phát hành thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ để tìm cách chinh phục thị phần này.

Theo ông Nguyễn Bình Phương, Phó tổng giám đốc NH Nam A Bank, trong thời gian tới, NH này sẽ lập văn phòng ở những địa điểm thuận lợi nhất tại trung tâm TP.HCM và Hà Nội chuyên phục vụ cho khách hàng cao cấp.

Còn theo ông Lý Việt Hưng, Phó tổng giám đốc DaiABank, thẻ MasterCard DaiABank có hạn mức lến đến 500 triệu đồng cùng nhiều ưu đãi đã thu hút nhiều khách hàng.

Không phải vô cớ mà Câu lạc bộ Doanh Nhân Sài Gòn, với hàng trăm hội viên là chủ các doanh nghiệp tại TP.HCM, thời gian gần đây, liên tục được chào mời tài trợ, hợp tác từ các ngân hàng trong và ngoài nước.

Mục tiêu của các tài trợ này, dưới nhiều hình thức như tiệc, giải thể thao, từ thiện, chủ yếu là để các NH tiếp cận được nhóm khách hàng là chủ doanh nghiệp. 

Áp lực ngàn ký

Trong khi tỷ lệ doanh thu từ dịch vụ NH bán lẻ ở các nước phát triển là 50% tổng doanh thu, thì tại Việt Nam, tỷ lệ này chỉ mới khoảng 12%, còn đư địa lớn để phát triển. Không chỉ vậy, đây còn là lĩnh vực mang lại doanh thu cao, phát triển chắc chắn và ít rủi ro nhất cho các NH.

Thế nhưng thực tế đang diễn ra theo chiều ngược lại. Các NH trong nước đều xác định đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ là đối tượng có thu nhập từ mức trung lưu trở lên.

Từ phân khúc này, những NH này sẽ nghiên cứu và đưa ra các gói sản phẩm đặc trưng, phù hợp với đặc điểm của từng đối tượng khác nhau.

Nhưng đến nay, các NH trong nước vẫn lép vế trước khối ngoại về khoản ưu đãi nên phần lớn khách hàng có tiền trong nước vẫn có xu hướng chọn các NH ngoại để hưởng dịch vụ tối ưu.

Chị Nguyễn Nhung (nhà ở Tú Xương, Q.3, TP.HCM) chia sẻ, chỉ tính riêng thẻ VIP, chị có đến 4 thẻ khác nhau nên có thể so sánh một cách tỉ mỉ về ưu và nhược của từng NH.

Chị kể cách đây không lâu, khi đi du lịch tại Malaysia, sử dụng thẻ ghi nợ của DongA Bank chị đã gặp rất nhiều trục trặc. Ra nước ngoài, thẻ của các NH trong nước thường bị từ chối một số dịch vụ và khi gặp sự cố thì cũng không được giải quyết ngay, trong khi các NH quốc tế thì giải quyết rất nhanh.

“Không cần ra nước ngoài, chỉ cần dùng thẻ thanh toán online cũng thấy thẻ của NH nước ngoài như HSBC, Citibank vừa thuận tiện, vừa có nhiều dịch vụ ưu đãi như ưu tiên làm thủ tục đi máy bay, được thẻ tập gym miễn phí hàng năm…

Do vậy, dù các thẻ của NH nước ngoài chỉ cấp hạn mức thẻ ghi nợ từ 18 – 20 triệu đồng/tháng, trong khi các NH trong nước cấp hạn mức tín dụng đến 45 triệu đồng/tháng, nhưng tôi và bạn bè vẫn chọn dịch vụ của NH ngoại”, chị Nhung nói.

Thừa nhận vấn đề này, ông Nguyễn Bình Phương nói rằng, hiện khách hàng VIP tại Nam A Bank chiếm khoảng 3 – 5% trên tổng số khách hàng đang giao dịch. Nhưng không phủ nhận là còn rất nhiều khó khăn trong việc chinh phục thị phần này.

Theo ông Bình, cái khó đầu tiên phải nói đến là thương hiệu, vì người dân vẫn có tâm lý chuộng ngoại. Ngoài ra, dịch vụ VIP đặt ra những yêu cầu rất cao, trở thành áp lực cho các NH có quy mô nhỏ trong nước.

Đẩy tạ ngoại hạng

Có thể nói, chìa khóa tăng trưởng của NH ở thời điểm này chính là dịch vụ bán lẻ. Hướng tới phân khúc khách hàng VIP với những dịch vụ cao cấp sẽ là xu hướng chính của các NH trong tương lai. Vì thế, bỏ cuộc trong cuộc đua chinh phục khách VIP, coi như NH đó cũng… từ giã thị trường.

Vì thế, dù chịu nhiều áp lực nhưng các NH trong nước cũng đang cố gồng gánh để ra mắt nhiều dịch vụ mới. Bà Phạm Thị Thanh Hoa, Tổng giám đốc ABBank, cho hay: “Nghĩ cách khuyến mãi thu hút khách hàng bình dân đã khó, tìm cách hút khách đại gia lại càng khó hơn, bởi những lợi tức thông thường chưa chắc đã thu hút họ!”.

Một năm trở lại đây, người tiêu dùng khá hồ hởi với các chương trình cho vay mua xe của SeABank hay Techcombank. Tùy thuộc khả năng tài chính, khách hàng có thể nhận được mức hỗ trợ tới 75% giá trị xe mua, thời hạn vay tối đa 60 tháng và có thể được ân hạn trả gốc trong ba tháng đầu tiên.

Có lẽ vì vậy, để tiếp tục thu hút nhóm khách hàng thu nhập cao, một NH lớn như ACB vừa qua cũng đã đi một chiến lược mới là ký kết với NH Standard Chartered (SCB) nhằm gia tăng tiện ích cho khách hàng VIP và chủ thẻ Visa Platinum.

Điều này một lần nữa khẳng định cả ACB lẫn SCB đang cố cơ cấu lại chiến lược để cùng nhau khai thác thị trường. Trước đó, Sacombank cũng thành lập

Trung tâm Dịch vụ quản lý tài sản Sacombank Imperial giải pháp đáp ứng toàn diện nhu cầu tài chính cho mỗi khách hàng trong từng giai đoạn của cuộc đời. Từ đó giúp cho khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính, gia tăng, bảo vệ và chuyển giao tài sản cho thế hệ sau một cách hiệu quả nhất.

Nhiều người hoài nghi ACB sẽ mất khách hàng trước đối tác ngoại vì cơ bản SCB quá mạnh trong thị phần bán lẻ, đặc biệt khối khách hàng VIP. Thế nhưng ông Lý Xuân Hải vẫn khẳng định, mỗi một NH có chiến lược riêng, cũng như một đối tượng khách hàng nhất định.

Chẳng hạn, SCB chỉ chú trọng đến phân khúc khách hàng siêu cao cấp, thì ACB chủ yếu nhắm đến 3 nhóm đối tượng chính là khá, trên khá và cao cấp. Như vậy, sẽ không có chuyện ACB sợ mất khách hàng trước SCB và ngược lại. Việc hợp tác lẫn nhau như bước khởi đầu để ACB thay đổi và vươn lên một đối tượng mới đó là đối tượng siêu cao cấp và SCB thì ngược lại.

Nói câu chuyện đổi mới của ACB, Sacombank để thấy rằng, thị trường bán lẻ chỉ mới ở giai đoạn đầu phát triển và còn rất rộng lớn. NH bán lẻ đang có đủ tiền đề để bùng nổ và khai thác triệt để người tiêu dùng giàu có.

Tuy nhiên, để làm bàn đạp phát triển cho dịch vụ NH bán lẻ, không chỉ có ACB mà các NH khác cũng phải bắt đầu tính chuyện liên kết. Hơn nữa, không chỉ dừng lại ở việc liên kết, tự thân mỗi NH phải tích cực chạy đua mở rộng mạng lưới, như một đòi hỏi tất yếu của loại hình dịch vụ NH bán lẻ.

Theo NCĐT