Chiếm giữ gần 30% lượng GDP của thế giới, Hoa Kỳ là một thị trường to lớn và có đòi hỏi khắt khe nhất với mọi thứ từ dầu mỏ cho đến chip vi xử lý và cà phê thượng hạng. Các công ty khắp thế giới mong muốn tham gia vào thị trường này, hoặc ít nhất là làm ăn với các công ty của Mỹ tại thị trường nhà. Bằng cách đó, họ có thể học tập cách thức quản lý hiện đại nhất, tiến gần hơn với những cải tiến đột phá, và họ cũng có thể đánh bóng danh tiếng của mình bằng cách cung ứng cho những hãng danh tiếng của Hoa Kỳ.

Thị trường Hoa Kỳ quá lớn khiến nó trở thành một đối tượng quan trọng, nhưng, theo đó, những công ty ngoại quốc thường cảm thấy mình cần phải “bẻ khóa” thị trường này nhằm tìm kiếm sự trân trọng thích đáng. Không một vị CEO nào có thể dẫn dắt một công ty toàn cầu nếu công ty đó không được biết đến ở Mỹ.

Vậy làm sao để thâm nhập thị trường này? Biên niên doanh nghiệp ghi nhận đầy những công ty nước ngoài chưa bao giờ có vẻ như thành công tại xứ cờ hoa. Nhưng sau đây là bốn công ty đã làm được điều đó. Mỗi ví dụ đều có một bài học đặc biệt.

1.     Royal Bank of Scotland

Ngân hàng này đã chiếm được thị phần bán lẻ lớn tại Hoa Kỳ, không dùng thương hiệu RBS, mà bằng cách mua lại hàng loạt các ngân hàng địa phương (không phải quốc gia). RBS tăng thêm giá trị cho những các cổ đông cá nhân bằng cách để cho các ngân hàng này giữ lại hệ thống nhận diện thương hiệu riêng, tập trung cải thiện tính hiệu quả hành chính, và mời được vị CEO đáng kính từ một trong những công ty con về dẫn dắt cả tập đoàn. Đồng thời, RBS cũng xây dựng thương hiệu B2B với những tổ chức tại Wall Street.

2.     IKEA

IKEA mang đến những sản phẩm nội thất bán lẻ và kinh nghiệm vô đối thủ tại thị trường Hoa Kỳ. Khi không hề có một chuỗi bán lẻ đồ nội thất nào, việc thâm nhập thị trường lại càng dễ dàng hơn. Với bề dày kinh nghiệm lựa chọn địa điểm thuận lợi và chuỗi cung ứng uy tín trên toàn cầu, IKEA hoàn toàn có thể bán hàng nội thất với giá rẻ bất ngờ – đây cũng chính là chìa khóa thành công của hãng.

3.     ING

Ngân hàng Hà Lan đã biến bất lợi (không có chi nhánh bán lẻ tại Hoa Kỳ) thành ưu thế. Sau phép thử thành công ở thị trường Canada, ING đã bật đèn xanh cho tổng giám đốc được cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho người tiêu dùng Hoa Kỳ, nhưng chỉ duy nhất qua kênh online. Tận dụng cấu trúc giá thành không thiên về cơ sở vật chất của mình, ING có thể mang đến những tỷ giá hời trên những chứng chỉ tiền gởi. Chỉ sau 4 năm, ING trở thành cổ đông lớn thứ 3 về đầu tư chứng chỉ tiền gởi tại Hoa Kỳ. 

4.     Dyson

Nhà sản xuất đồ gia dụng Anh Quốc đã đạt được một bước ngoặt khi thuyết phục một khách hàng BestBuy dùng thử máy hút bụi của mình. Kết quả: khách hàng này rất ấn tượng với sản phẩm. Thật may mắn cho Dyson, BestBuy về sau là nhà bán lẻ Hoa Kỳ đầu tiên nhận bán máy hút bụi Dyson  – và sau đó nhiều nhà bán lẻ khác của Mỹ cũng lần lượt nối bước BestBuy. Ngành bán lẻ thiết bị điện tử tại Mỹ rất tập trung (10 chuỗi kiểm soát 60% thị trường) và khó thâm nhập. Nhưng Dyson có lẽ cũng khó thành công nếu sản phẩm của hãng không qua mặt những sản phẩm hút bụi hiện có tại các cửa hàng của Mỹ.

Một tình huống đáng để tâm gần đây chính là nỗ lực của Tesco, nhà bán lẻ ở Anh, khi thâm nhập thị trường Hoa Kỳ với chuỗi cửa hàng giảm giá Fresh & Easy. Tránh những khu vực độc chiếm của Wal-Mart, Tesco đã mở 50 cửa hàng ở những thị trường phát triển như California, Nevada và Arizona. Câu hỏi được đặt ra là liệu hàng hóa và mức giá hời mà Tesco mang lại có đủ sức hấp dẫn kéo người tiêu dùng đến tiệm vào mỗi dịp khuyến mãi cuối tuần để cửa hàng vẫn đảm bảo mức lợi nhuận hay không? Hãy chờ xem.

Nguồn: HBS

Lược dịch: Vũ Nguyễn – DNA Branding