Khi lòng tin bị đánh mất

“Vì không được mua đất nên tôi dự định mua một căn hộ để sinh sống tại Việt Nam. Nhưng khi tìm hiểu dự án thì lại có rất nhiều thông tin khác nhau. Mỗi sàn chào giá mỗi kiểu và thậm chí phần giới thiệu các tiện ích cũng không giống nhau. Sau cùng, tôi quyết định ở nhà thuê”. Đó là tâm sự của một doanh nhân việt kiều (không muốn nêu tên) khi nói về vấn đề mua nhà ở tại Việt Nam.

“Điều quan trọng trong tiếp thị bất động sản là tôn trọng sự thật, nói được thì phải làm được. Có như vậy mới thuyết phục được người mua”, ông Nguyễn Nguyên Thái, CBRE Việt Nam, nhận định.

Những kiểu đánh mất lòng tin

Lượng tiền trong dân còn nhiều và nhu cầu mua nhà ở cũng rất lớn. Tuy nhiên, giống như doanh nhân trên, họ đã không còn lòng tin vào thị trường bất động sản. Đó là lý do khiến thị trường ngày càng ảm đạm.

Người mua bị mất lòng tin cũng là điều dễ hiểu, nhất là trước những vụ bê bối gần đây trên thị trường bất động sản. Chẳng hạn như vụ khách hàng bị đánh lừa tại dự án chung cư mini Vinacomplex III, chung cư mini đầu tiên của TP.HCM. 14 khách hàng sau khi nộp tiền mua căn hộ mini này đã kiện ra tòa án để đòi lại tiền từ chủ đầu tư. Nguyên nhân là tiền thì họ đã đóng nhưng Dự án vẫn chưa được triển khai.

Vụ bê bối thứ 2 đang diễn ra ở Hà Nội lại là một kiểu làm mất lòng tin khác. Đó là kiện cáo giữa những cư dân của tòa nhà Keangnam Hanoi Landmark Tower (quận Cầu Giấy) với ban quản lý tòa nhà. Chưa thể nói ai đúng ai sai trong trường hợp này, nhưng rõ ràng những người mua nhà ở đây sẽ khó bán lại căn nhà của mình hoặc nếu bán được thì cũng sẽ bán với giá thấp.

Thị trường cũng đang tồn tại một dạng đánh lừa khách hàng khá phổ biến là quảng cáo, truyền thông quá sự thật về dự án. Những kiểu đánh mất lòng tin trên đã khiến cho nhà đầu tư không mặn mà với các dự án, dù chủ đầu tư đã đưa ra không ít chương trình bán hàng hấp dẫn.

Hơn 1 năm qua, giới kinh doanh bất động sản phải đau đầu vì đọng vốn, ế hàng. Hàng loạt các dự án vào giai đoạn hoàn thành phải tìm mọi cách để có thể bán được hàng. Tuy nhiên, nhiều chủ đầu tư khi trả lời các phương tiện truyền thông đều nói rằng dự án của họ vẫn bán được; rất ít người thừa nhận mình gặp khó khăn.

Đơn cử một dự án căn hộ cao cấp tại quận 7 (TP.HCM). Tháng 6 vừa qua, khi mở bán đợt đầu tiên, chủ đầu tư tuyên bố đã bán được 70% trong số 193 căn hộ – con số mà một chuyên gia bất động sản (không muốn nêu tên) nhận xét là không thể có. Đây chỉ là kiểu mượn lời giới truyền thông để kéo khách hàng đến với dự án của mình.

Câu chuyện sau đây cho thấy đằng sau những công bố hoành tráng và không được kiểm chứng là như thế nào. Đầu năm 2011, tại buổi công bố bán một dự án đất nền tại Long An, số khách đến tham dự không đông lắm, giao dịch thưa thớt, nhưng khi phát thông cáo báo chí cho các phóng viên, nhà phân phối dự án này lại viết: “Toàn bộ 200 nền đã được giao dịch chỉ trong vòng 2 tiếng đồng hồ”.

Tuy nhiên, người mua không còn dễ tin như trước. Khi mất lòng tin với chủ đầu tư, họ càng không thể tin nhà môi giới. Nếu ngày trước họ mất một ngày để quyết định mua hay không thì nay lại phải mất tới nửa tháng vì phải tự làm công tác thẩm định thông tin. Và cũng rất có thể sau khi thẩm định, họ sẽ quyết định không mua như vị doanh nhân Việt kiều đã nói ở trên.

Và những chiêu tạo lòng tin

Theo ông Trần Như Trung, Giám đốc Bộ phận Nghiên cứu và Tư vấn Savills Việt Nam, muốn lấy lại lòng tin, chủ đầu tư phải chứng minh được nguyên tắc “win-win” (tất cả cùng thắng) với người mua. Đó là luôn cung cấp thông tin một cách minh bạch về các tiện ích của dự án cũng như đảm bảo tiến độ thi công.

Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện nay, khi việc cung cấp thông tin không được khách hàng tin tưởng, việc tạo sự khác biệt hay làm các sự kiện đang là giải pháp được các chủ đầu tư tính đến.

Đầu tháng 6.2011, Công ty Bình Thiên An, chủ đầu tư dự án Đảo Kim Cương (quận 2, TP.HCM), đã quyết định tăng thêm 9% giá bán dù căn hộ ở đây đã có giá cao ngất ngưởng, từ vài trăm ngàn đến vài triệu USD mỗi căn hộ. Tính từ tháng 9.2009 đến nay, Dự án đã 4 lần điều chỉnh giá bán với mức tăng tổng cộng 27%. Trung bình cứ 5 tháng Công ty lại điều chỉnh giá bán một lần.

Lý giải cho sự tăng giá này, chủ đầu tư cho biết, là nhằm bù đắp sự tăng giá liên tục của nguyên vật liệu. Có như vậy mới đảm bảo được chất lượng của Dự án như đã cam kết. Tăng giá bán cũng là đảm bảo cho việc đầu tư bền vững và tăng giá trị cho người mua nhà.

Theo một chuyên gia trong lĩnh vực marketing (không muốn nêu tên), việc tăng giá là biện pháp khôn ngoan của chủ đầu tư và khẳng định thêm giá trị của Dự án vì tạo lòng tin rằng đây là dự án được đảm bảo chất lượng.

Trên thực tế, việc giảm giá căn hộ trong giai đoạn hiện nay chưa hẳn là giải pháp hay. Khi giảm giá bán, chủ đầu tư đã khiến nhà đầu tư nghi ngờ về giá trị thực sự cũng như chất lượng của dự án. Ngoài ra, với những dự án đã tung ra bán, việc giảm giá sẽ làm mất lòng tin của những nhà đầu tư đã mua căn hộ trước đó.

Nếu như Đảo Kim Cương chọn giải pháp tăng giá bán để khẳng định và đảm bảo chất lượng thì Flemmington (quận 11, TP.HCM) lại chọn cách chào bán căn hộ khi đã hoàn thành và sổ hồng đã được tách riêng. Hay tại dự án Xi Riverview Palace (quận 2, TP.HCM), người mua sẽ được xem nhà mẫu là nhà thật tại chính Dự án.

Như vậy, thay vì chỉ được nghe và xem bản vẽ, người mua có thể thấy được trên thực tế căn hộ và một số cơ sở hạ tầng trước khi quyết định mua. Đây được xem là giải pháp hiệu quả cho những chủ đầu tư muốn thể hiện uy tín. Đặc biệt là khi thời gian qua, một số dự án bị chậm trễ hoặc giao hàng không đúng chất lượng như đã cam kết. Tuy nhiên, cũng nói thêm rằng không phải các chủ đầu tư không biết điều này, mà là do khó thực hiện.

Ông Nguyễn Nguyên Thái, Phó Giám đốc CBRE Việt Nam, phụ trách Bộ phận Tiếp thị Nhà ở, nhận xét: “Điều quan trọng trong tiếp thị bất động sản là tôn trọng sự thật, nói được thì phải làm được. Có như vậy mới thuyết phục được người mua”.

Theo NCĐT